韩尚优品告诉您：优品百货连锁加盟店员作为一线销售人员，要准确抓住顾客心理，通过恰当地销售技巧激发顾客的购买欲望。

　　陌生人变成熟人

　　(一)热情真诚地接待顾客，让顾客喜欢你

　　信任的前提来自好感，而好感的建立是自带亲和力，热情大方、真诚地服务于每个“上帝”。无论是售前还是售后，和顾客成为熟人之前，首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。

　　(二)赞美顾客

　　陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始，没人会拒绝美誉，无论新老顾客，赞美从来是交流不可或少的部分。当然，赞美顾客是需要技巧的，首先要能把握准确、真实。夸奖顾客要夸得真实，如：着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。

　　(三)与顾客聊天，营造轻松氛围

　　1、聊天的原则：从与产品无关的事开始聊

　　顾客从进店那一刻开始，对推销就有所戒备。所以，首先我们要消除顾客的心理压力，创造一个轻松的环境，与其聊天。如：聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等，这些看似与销售无关的话题，其实就是我们所需要的重要经济情报。

　　1)聊家庭：

　　——您的小孩几岁了，在哪里读书?(了解家庭负担)

　　——您家住在哪个小区?在哪个位置呢?(家庭经济状况)

　　2)聊事业：

　　——王总，最近在哪高就呢?(单位决定收入)

　　——张总，最近在哪发财，这车是刚换不久吧?(进一步了解收入)

　　3)聊爱好、兴趣：

　　——平时您都喜欢打高尔夫球吗?我们店最近和城区一家高尔夫球有合作，有最低的年票呢?(金钱的分配方式)

　　——您这块表怎么看起怎么眼熟呢?好像在我朋友圈看到过，这好像是XX品牌?(消费层次)

　　注意：提问时要有技巧，不要让顾客感到你在做调查，语气要委婉。

　　2、用开放式的提问，找到顾客喜欢的话题

　　当顾客拒绝沟通时，我们可以提开放式问题，找到顾客喜欢的话题。然后，投其所好地与其聊天，并且根据谈话的内容来不断调整话题，谈到顾客感兴趣的话题，她自然会滔滔不绝了。

　　例： ——王姐，五一黄金假期您计划怎么安排啊?(提开放式问题，了解顾客的兴趣、爱好。)

　　——我应该是去旅游。

　　——是吗?我也很喜欢旅游。(附和顾客的观点)我正准备假期去xx旅游，找不到顾问，王姐，你给我一个参考吧，去旅游都要准备哪些东西?

　　注意：在提开放式问题时不能千篇一律，必须根据顾客的特点来提。

　　3、不同年龄段的顾客群，分析不同聊天的内容

　　1)20岁左右：喜欢时尚、新潮的东西。

　　适合讨论：时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。

　　2)30-40左右：处于上有老下有小的年龄阶段，生活中心是家庭和工作。

　　适合讨论：孩子、家人、工作压力等。

　　3)40-50左右：可能面临事业瓶颈，婚姻危机，家庭失和等一些问题。

　　适合讨论：孩子、生活、压力、健康等。

　　4)50-60左右：这年龄段的人临近退休或已退休，儿女成人，生活处于休闲惬意状态。

　　适合讨论：孙子、孩子、老年生活等。

　　4、根据顾客的个性作出正确的回应

　　理智型：对自己要求很严格，着装一丝不苟，发型讲究。一般多是女强人、领导人物。这类顾客非常注意细节，喜欢指导你。

　　正确回应：注意细节，并心存感激地接受意见。

　　谨慎型：比较喜欢品牌的东西，切忌不要跟她争道理。

　　正确回应：不与之争执，多做示范。

　　感性型：没有主见，喜欢听别人的赞美和恭维。

　　正确回应：给她赞美和敬佩。

　　通过这些话题，我们基本可以了解到顾客的真正需求，接下来就进入到推销售卖产品阶段了。

　　警惕聊天易犯的错误

　　(1)与顾客聊天时，天南海北地聊，最后却没过渡到产品上。

　　(2) 面对老顾客推荐过来的新客，直接就介绍产品。

　　(3)不会察言观色，遇到顾客敏感的话题，不会及时转移。

　　(4) 为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。

　　(5) 认为售后顾客不需要搭理。

　　切记：主动出击缩小范围

　　销售顾问人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。

　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性!

　　说到这里我们应该能看的出来，只有在“聊天中”才会更了解顾客的心里需求，发掘更多的埋单可能。顾客是上帝，我们利用顾客的这种心理，巧妙的让顾客购买产品，抓住了顾客的心理。知道他缺的是什么，给他挑出一个最有力的产品，告诉产品的优越点有哪里!优品百货连锁加盟店员面对顾客的时候，不妨试试这些技巧。