在日常生活中,人们随亲朋好友一起逛商场的事司空见惯。面对琳琅满目的商品,消费者本身并不一定有明确的购买欲望,但当周围的人对某种商品都十分欣赏时,自己也自然而然地产生了一种冲动购物行为。也有时因营业人员的热情接待及对某种商品的极力推荐,使消费者产生了浓厚兴趣,引起购物冲动。 本期,YOYOSO韩尚优品就为介绍两种购买行为:建议性购买和提醒性购买,帮助门店进行销售。
对于建议性的冲动性消费,更多的表现是提升连带率,导购就是一个载体。
不过美学优品百货店还可以通过陈列来实现,最常用的就是PP点,即重点陈列:通过2件或2件以上的商品,形成一定规律搭配组合的陈列方式。
通过PP点,我们不仅能够完美的展示出主推产品的优点。还能利用合理的搭配组合,让顾客对原本不在购物清单上的货品产生浓厚的兴趣,并最后实现购买。
例如:我们通过PP陈列,直观的表达出自己的搭配思路,让原本只打算购买耳机的顾客,顺便购买了蓝牙音响或其他....
但我们需要注意,PP陈列只是一个建议性的方案,要合理搭配。
提醒性购买是指当顾客看到某个商品或者广告时,就会联想到自己的需求,从而刺激冲动购买,完成交易。怎么利用这个呢,美学优品百货店利用最多的就是季节和节日。
1、季节性的视觉设计
比如每到冬季,利用雪、白色等代表性的元素,来暗示顾客,冬天到了,你该买抱枕了。
2、节日性视觉设计
比如,每到圣诞节,大部分美学优品百货店都会装扮店铺,以此来刺激消费者,最后完成销售。提醒性的购买是可以在整个美学优品百货店中运用的。它能很大程度增加进店顾客的联想,对于成单有很大的帮助。