韩尚商学院：快时尚百货店营销话术案例详解(二)

　　门店销售对门店生意的重要性是不言而喻的，培养一个优秀的导购往往会给门店连锁式效应。相信很多加盟商在经营门店的过程中，都会碰到很多经营的问题，尤其在与消费者沟通的过程中，往往会发现不知道为什么，本来顾客进店就是有消费一项的，但是在一对一沟通后，消费者反而降低了购买意向，这是为什么呢?

　　YOYOSO韩尚优品成立于2014年，前身有十多年百货零售经验，深刻了解门店在经营过程中遇到的问题，所以，小YO针对一些门店常见的问题，进行了分析，并提供了参考话术，供大家参考!

　　参考案例一

　　▎导购：不好意思，我们这里不讲价，明码实价。

　　给顾客暗示你别费时间了，这里不欢迎讨价还价，如果你还想还价，最好现在就离开。

　　▎参考话术

　　导购：张姐，是这样的，我们现在实施明码实价，不会因为你会还价而你一个价，不会还价而给你另一个价，这样你就省心又省力，你说对吧?

　　剖析：从顾客的角度，告诉顾客实施明码实价的好处，是为了让其购买时更加省心。

　　参考案例二

　　▎导购：我们牌子的产品质量你放心的，不会有问题的。

　　空洞地说句“不会有问题的”，难道顾客就会相信了?况且现今的顾客对导购的信任度都很低，导购即使说得是真话，在顾客看来也是要“打折扣”的。

　　▎参考话术

　　导购：帅哥，确实现在有部分品牌为了低价而牺牲价格，但是我们品牌的产品你放心，我们每个产品都是经过严格测试和国家的产品质量认证的。

　　剖析：先认同顾客的顾虑很正常，承认市场确实存在一些质量不优的产品，再进行具体论证去证明我们产品质量的稳定性，用数据，用事实说话。

　　参考案例三

　　▎导购：隔壁的牌子是杂牌，跟我们的产品是没法比的。

　　一味地贬低竞争对手并不能为自己的销售成交加分，反而会引起顾客的反感，你在贬低竞争对手的同时，你的形象也在顾客心目中大打折扣。

　　▎参考话术

　　导购：李姐，你说的这几个牌子都有自己的特色，都是不错的品牌，其实买这些关键不单单是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据你自身的需求来决定。

　　请问张姐，你买包包(产品)是比较注重款式还是……(引导顾客说出自己的购买偏好后，导购继续说)，如果是这样，我认为我们的品牌更合适你，因为我们品牌强调的就是……

　　剖析：不去一味地贬低竞争对手，可以强调各自的特点，点出两个品牌的差异点，对竞争品牌就简单地一语带过。

　　对自己产品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来，以激发顾客的购买欲。

　　事实上，要做好营销并不难，关键的是要学会“换位思考”，站在消费者角度去迎合。

　　如果这样，话术就能打动消费者，那么这样的话，还怕自家快时尚百货店的业绩翻不了倍吗?